Intervju: „Odnosi su najvažnija stvar na tržištu osiguranja naplate potraživanja”

Agustín Lozano Meléndez-Valdés, konsultant za osiguranje naplate potraživanja u EOS-u u Španiji, i Bernhard Melischnig, generalni direktor EOS-a u Hrvatskoj, stručnjaci u oblasti osiguranja nenaplativih kredita. U Španiji je ova vrsta poslovanja trenutno u razvoju, dok je EOS-ovom timu u Hrvatskoj ona već niz godina glavni fokus djelovanja. A sada je vrijeme je za razmjenu znanja i uvida u dva veoma različita tržišta, te osvrt na trenutno ekonomsko okruženje.

  • Odnosi te postupak koji slijedi nakon sklapanja ugovora najvažnija su stvar na tržištu osiguranja nenaplativih potraživanja.
  • Postoje velike razlike između pojedinačnih zemalja u pogledu zrelosti tržišta.
  • EOS grupa na raspolaganju ima veliki broj različitih vrsta mogućnosti za ulaganje.
  • Inflacija, pandemija koronavirusa te rat u Ukrajini umnogome utiču i na naše tržište.

Nenaplativa potraživanja solidno su osigurana. Ako je tako, zašto bi banke uopšte nudile tu uslugu svojim klijentima? 

Bernhard: „Osigurani loši krediti načelno opterećuju bilans banke u istoj mjeri kao i neosigurani loši krediti. U većini slučajeva, klijenti bankama ne generišu nikakav novčani tok ili pak nemaju dostatan novčani tok kojim bi mogli otplatiti svoja dugovanja. Slijedom toga, banke moraju čekati dok novac ne povrate prinudnim izvršenjem, prodajom u okviru stečajnog postupka ili prodajom imovine koja služi kao zalog. A to iziskuje vrijeme - u većini slučajeva godine.

Banke moraju zadržati kapital za ove nenaplative izloženosti i umjesto da koriste svoje koeficijente kapitala za plasiranje novih kredita, njihove aktive ponderisane kreditnim rizikom zadržane su kroz osigurane loše kredite. U mnogim slučajevima potrošači su već iskoristili sve svoje mogućnosti za produženje kredita i restrukturisanje, odnosno moratorije na plaćanje te stoga ne postoji neko drugo rješenje kojim bi banke realizovale ili prodale osigurane loše kredite. Takva mjera donosi novčani tok, doprinosi strukturi bilansa stanja i čak stvara pozitivne efekte na bilans uspjeha ukoliko je prodajna cijena viša od neto knjigovodstvene vrijednosti prodanih izloženosti. Pored toga, banka se može usredsrediti na svoju osnovnu djelatnost - umjesto na upravljanje problematičnim nenaplativim kreditima.” 

Ovo je tržište na kojem vlada velika konkurencija. Zašto bi banke trebale prodati svoje osigurane portfolije EOS-u?

Agustín: „Bez obzira što smo novi na ovom veoma specifičnom tržištu u Španiji, svakako nismo nikakva novina za banke. Sa njima smo tokom godina izgradili čvrste odnose, posebno kada je riječ o manjim regionalnim bankama. Dobra reputacija nam omogučuje stalni rast na ovom novom tržištu. Ovo se svakako odnosi na obje strane, budući da i regionalne banke sa kojima sarađujemo teže dobroj reputaciji. Prema potrošačima imamo blag pristup, tako da ih ne isprovociramo našim postupcima te ne dozvoljavamo da izgube poverenje u nas ili da nam, u najgorem slučaju, naruše ugled putem medija. Zaista smo fokusirani na istinski pravedan postupak nakon sklapanja ugovora te nastojimo taj način rada učiniti vidljivim i vrijednim.” 

Bernhard: „U potpunosti se slažem. Sa našom organizacijom i infrastrukturom možemo biti izuzetno stručni i efikasni. Naš glavni cilj je da potrošačima pružimo pravedan tretman i za njih pristupačno rješenje. Pored toga, naši stručnjaci za pravna pitanja u mogućnosti su da se nose sa složenim pravnim situacijama. To nam omogućava da pokrenemo slučajeve koji su prethodno završili na mrtvoj tački dok je dug još bio u rukama banke. Voditelji slučajeva koji se bave ekonomskim dijelom izvršenja postupka znaju kako strukturirati transakcije i sposobni su pronaći prave ulagače i partnere potrebne za osigurane loše kredite.”

Sa našom organizacijom i infrastrukturom možemo biti izuzetno stručni i efikasni. Naš glavni cilj je da potrošačima pružimo pravedan tretman i za njih pristupačno rješenje.
Bernhard Melischnig,
generalni direktor EOS-a u Hrvatskoj

Koje znanja i vještine posebno izdvajaju kompaniju EOS na tržištu?

Bernhard: “U Hrvatskoj EOS kombinuje domaću stručnost, znanja i vještine sa podrškom i znanjem koje dolazi iz EOS grupe. Sinergije i razmjena iskustava su uvijek na našem dnevnom redu. Naš jak međunarodni tim, čiji članovi neprestano putuju u druge zemlje, proširuje naše vidike i pomaže nam da razmišljamo izvan uobičajenih okvira. Ono što nas posebno ističe je ogromno iskustvo kojim raspolažemo kao i kompetentan međunarodni tim koji je, kroz brzu i efikasnu komunikaciju, u mogućnosti donijeti jasne i brze odluke.”

Agustín: “Želim se vratiti na prethodnu temu. Cijela naša organizacija usmjerena je na pružanje jasnog i konsenzualnog postupka nakon sklapanja ugovora. Tako da i mi, isto kao i Bernhard, nastavljamo u velikoj mjeri ulagati u našu domaću stručnost, podršku te znanje i vještine. Budući da smo relativno novi na tržištu, takođe mnogo ulažemo u daljnji razvoj odnosa sa regionalnim bankama kako bismo što bolje razumjeli njihov položaj. Postupanje sa osiguranim potraživanjima podrazumijeva brigu o svim interesnim stranama, posebnu brigu o ranjivim grupama potrošačima, te društveno odgovorno ponašanje i transparentnost u svim aktivnostima.” 

U kolikom obimu EOS može ulagati?

Bernhard: “EOS grupa u mogućnosti je ulagati u velikoj mjeri u portfolije potraživanja. U protekloj finansijskoj godini je ukupan prihod grupe iznosio 669 miliona eura, od čega je 286 miliona eura uloženo u osigurane problematične kredite i nekretnine. Sa Otto grupom iza sebe, EOS može odgovoriti na mnoge prilike za ulaganja. EOS grupa je takođe razvila i nove oblike ulaganja. Na temelju klasičnog otkupa dugova (u kombinaciji sa uslugama naplate dugovanja), EOS sada može ponuditi i druge oblike finansiranja kao što su tzv. "bridge krediti" i otvoren je za partnerstva poput zajedničkih ulaganja, iako smo se do sada prevashodno koncentrisali na ulaganja zasnovana na stvarnoj imovini".

EOS je relativno nov na tržištu Španije i uspješno posluje. Šta biste savjetovali drugima koji žele ući na ovo tržište?

Agustín: „Bez obzira što se bankarstvo mijenja i što je sve više fokusirano na digitalizaciju i efikasnost, kod tržišta osiguranih potraživanja najvažnija komponenta su odnosi. Kupovina potraživanja od nepoznatih potrošača može izgledati bezlično, međutim, kada se uhvatite u koštac sa pojedinačnim slučajevima, ona postaje veoma lična. Bavimo se budućnošću ljudi u pravom smislu te riječi. To nam je oduvijek bio prioritet. Umrežavanje, naš trud da ostvarimo prijateljske odnose i klasična reklama od usta do usta za nas su od suštinskog značaja.”  

Područje djelovanja EOS Grupe je veliko. Je li to tržište homogeno ili postoje regionalne razlike koje treba uzeti u obzir?

Bernhard: “Što se tiče pristupa, potpuno se slažem s Agustínom – sve je u odnosima i neće se razlikovati od zemlje do zemlje. Međutim, kao grupa moramo biti svjesni razlika u zakonskim okvirima, razlika u izvršenju i različitim zakonima o stečajnom postupku. Zatim tu je prisutnost ili odsutnost sudskih izvršitelja, brzina sudova i ukupna dužina sudskog postupka. Osim toga, postoje propisi o zaštiti potrošača i porezni propisi, kao i potrebne dozvole koje se moraju razmatrati pojedinačno za svako tržište.”

Cijela naša organizacija usmjerena je na pružanje jasnog i konsenzualnog postupka nakon sklapanja ugovora.
Agustín Lozano Meléndez-Valdés,
konsultant za osiguranje naplate potraživanja u EOS-u Španija

Kako se razvija tržište osiguranih problematičnih kredita u vašoj zemlji? A kako generalno na svim tržištima?

Bernhard: „Nakon dostizanja vrhunca u prodaji osiguranih portfolija u periodu od 2017. do 2019. godine, tržište osiguranih problematičnih kredita počelo je da pokazuje znake usporavanja. Za 2022. godinu, stopa problematičnih kredita u Hrvatskoj iznosi ispod 3 posto, što znači da banke nemaju mnogo problematičnih kredita za prodaju. Načelno možemo očekivati blagi porast stope zbog trenutnih ekonomskih efekata.” 

Agustín: “Mislim da je tržište u Španiji malo drugačije. Nedavno smo bili iznenađeni. Naša prošlogodišnje prognoze pokazale su da će 2022. biti dobra godina - ali dosad se pokazala kao odlična godina. U Španiji su dugovanja uglavnom osigurana imovinom, međutim, pandemija koronavirusa gurnula je prodaju problematičnih kredita u zadnji plan. Sada kada se čini da izlazimo iz pandemije, banke vraćaju prodaju te se stvara ogroman talas prilika za ulaganja. Tamo gdje su ulagači poslednjih godina bili oprezni po pitanju ulaganja, sada ponovo počinju da ulažu svoj novac. Do sada imamo oko 30 portfolija u našim knjigama, a očekujemo da ćemo ih imati još više kako godina bude odmicala.” 

Koje su vaše ambicije u pogledu budućeg poslovanja?

Agustín: Jasan odgovor je nastaviti rasti i postati glavni igrač u oblasti osiguranja potraživanja. Moramo ostati u toku dešavanja i nastaviti poslovati. Interno ćemo se fokusirati na privlačenje talenata potrebnih za poboljšanje analize i upravljanja portfolijem, uključujući vještine iz digitalnih tehnologija. Ono što je najvažnije, moramo nastaviti graditi jake odnose sa regionalnim bankama zasnovane na povjerenju te im nastaviti dokazivati izvedivost kroz naše poslovanje kako bi uvidjele posebnu vrijednost koju im možemo ponuditi.”    

Bernhard: “Cilj nam je zadržati vodeću poziciju na hrvatskom tržištu otkupa i upravljanja potraživanjima. S tim u vezi, nastavićemo razvijati naše proizvode i usluge i bavićemo se društvenim pitanjima kao što su društveno odgovorno poslovanje i ekološko, društveno i korporativno upravljanje. Kada se radi o razvoju proizvoda, u to posebno uključujemo digitalizaciju zajedno sa robotizacijom, ali i ulazak u nove poslovne oblasti poput razvoja nekretnina. Naravno, ne smijemo pri tom zaboraviti biti i dobar te cijenjen poslodavac. Jer u finansijskom sektoru ljudi će i dalje biti važan faktor u budućnosti.” 

Photo credits: EOS

Tražite li kompetentnog partnera za svoje osigurane portfolije? Kontaktirajte nas.

Sabrina Ebeling
Corporate Communications & Marketing

Telefon: +49 40 2850-1480

s.ebeling@eos-solutions.com